Tabelle der Absatzwege eines Herstellers elektrischer Glüh- und Entlandungslampen
von Dipl.-Kfm. Robert SandDie Tabelle läßt die Bedeutung der Abnehmergruppen für einen großen Glühkmpenhersteller erkennen. Es werden die drei Erzeugnisgruppen; Allgebrauchslampen, Entladungslampen (Leuchtstofflampen, Quecksilberdampflampen) und Sonderlampen (Autolampen, Fotolampen, medizinische Lampen), sämtlich Markenartikel, getrennt dargestellt.
Der Absatz der Erzeugnisse erfolgt ausschließlich über firmeneigene Verkaufslager, die an den Absatzschwerpunkten der Unternehmung eingerichtet sind, wobei der Verkehr zwischen Verkaufslager und Abnehmern von den Reisenden des Lagers übernommen wird. Einen Überblick über den Anteil der 15 Absatzwege am Absatz der Erzeugnisgruppen und am Gesamtabsatz des untersuchten Betriebes vermittelt die Tabelle, aus der die unterschiedliche Bedeutung der einzelnen Abnehmergruppen ersichtlich ist. Das Schwergewicht liegt demnach beim Großhandel mit insgesamt 77% des Gesamtabsatzes. 5,8% werden unmittelbar an den Einzelhandel und 17,2% an die Zwisdienproduzenten geliefert.
Hauptabnehmer des Verkaufslagers sind mit 31,6% vom Gesamtabsatz die Vertriebsorganisationen einiger Elektrokonzerne, deren Zweigniederlassungen die vom Verkaufslager des Herstellers bezogenen Lampen zum größten Teil an den Elektrofachhandel absetzen. Über diesen Äbsatzweg wird der Hauptanteil des Allgebrauchslampengesehäftes mit 80% des Lampengruppenabsatzes und der beachtliche Anteil von 50% des Entladungslampengeschäftes abgewickelt, Der Absatzweg vom Verkaufslager des Herstellers über die Zweigniederlassungen der Elektrokonzerne zum Elektrofachgeschäft ist für die Absatzgestaltung des Unternehmens von größter Bedeutung, da über diesen Absatzweg infolge der umgeschlagenen großen Mengen und Werte ein rationeller Lampenvertrieb erreicht wird.
An zweiter Stelle mit 17,2% des Gesamtabsatz. Es folgt der unmittelbare Absatz vom Verkaufslager zum Zwischenproduzenten, der die Lampen in die eigenen Erzeugnisse einbaut und zusammen mit diesen vertreibt. Zwischenproduzenten sind z. B. die Hersteller von kinotechnischen Geräten oder Automobilfabriken.
Auf den Fotogroßhandel, der insgesamt 70% der vom Verkaufslager abgesetzten Fotolampen und 10% der sonstigen Typen der Sonderlampengruppe auf sich vereinigt, entfallen 16% des Gesamtabsatzes. Hiervon nehmen 13,8% den Weg über das Fotofachgeschäft zum Verwender. Der Rest verteilt sich auf die Drogerien und Warenhäuser.
Der ursprüngliche Abnehmer des Lampenherstellers, die Elektrosortimentsgroßhandlung, steht in der Reihenfolge der Abnehmergruppen an vierter Stelle. Der Absatzanteil beträgt 15,4% des Gesamtabsatzes, 13,6% werden hiervon an das Elektrofachgeschäft abgesetzt. Bemerkenswert ist hierbei, daß das Elektrofachgeschäft als Kunde der Großhandlung nur 6% der Allgebrauchslampen und 40% der Entladungslampen einkauft, während das Elektrofachgeschäft als Kunde der Zweigniederlassung des Elektrokonzems 80% der Allgebrauchslampen und 50% der Entladungslampen bezieht.
Als nächste Abnehmergruppe folgt der Großhandel mit Fahrzeugzubehör mit 8% des Gesamtabsatzes. An den Einzelhandel mit Fahrzeugzubehör werden hiervon 6% und an die Reparaturwerkstätten und Tankstellen 2% weitergeliefert. Über diese Absatzwege gehen insgesamt 40%) des Autolampenabsatzes.
Weitere 6% des Gesamtabsatzanteiles entfallen auf den medizinisch-technischen Großhandel, dessen Sortiment die von dem Hersteller gelieferten medizinischen Bestrahlungslampen enthält. 25% der sonstigen Typen der Sonderlampengruppe werden über den medizinisch-technischen Großhandel an das medizinische Fachgeschäft und 5% an Krankenhäuser geliefert.
Innerhalb der gesamten Abnehmergruppe entfällt auf die unmittelbare Belieferung des Einzelhandels unter Ausschaltung des selbständigen Großhandels ein Anteil von insgesamt 5,8 % des Gesamtabsatzes. Davon betragen die Absatzanteile bei der Belieferung der Elektrofachgeschäfte 4,8% und der Warenhäuser 1,0%. Dieser verhältnismäßig geringe Anteil hat seine Ursache darin, daß der Lampenabsatz nach einem festen Rabattsystem im Zusammenhang mit einer Preisbindung durch den Hersteller abgewickelt wird. Dadurch spielt es für den Einzelhändler preismäßig keine Rolle, ob er seine Bestellungen beim Großhandel oder unmittelbar beim Verkaufslager des Herstellers aufgibt.