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Die Absatzwege der Brauereien

von Prof. Dr. Rudolf Seyffert und Prof. Dr. Edmund Sundhoff
1. Die Durchführung der Erhebungen
Für das vom Institut für Handelsforschung in den Jahren 1953 bis 1962 bearbeitete Forschungsvorhaben „Wege und Kosten der Distribution der industriell gefertigten Konsumwaren" (Distributionsanalyse) ¹ waren auch Unterlagen über die Absatzwege der Brauereien im Jahre 1959 ermittelt worden. Bei der Vorbereitung der Erhebungen und bei der Auswahl der einzubeziehenden Brauereien wirkte der Deutsche Brauer-Bund e. V., Bad Godesberg, mit. Durch seine Hilfe wurde damals eine genügend große Zahl von Brauereien gewonnen, die das Forschungsvorhaben mit Zahlenangaben über die Struktur ihrer Absatzwege unterstützten. An der Erhebung für das Jahr 1959 beteiligten sich 118 Brauereien, die rund ein Viertel der Bierproduktion des Untersuchungsjahres auf sich vereinigten.
Das Forschungsvorhaben Distributionsanalyse berücksichtigte nur solche Konsumwaren, die unmittelbar im Haushalt der Konsumenten verwendet werden. So war 1959 das Flaschen- und Dosenbier in den Warenkatalog der Institutsuntersuchungen einbezogen, nicht dagegen das Faßbier; denn Faßbier gelangt zur Verwendung durch den Konsumenten über Wirtschaften und Kantinen. Auf Wunsch des Deutschen Brauer-Bundes ermittelte das Institut 1959 in einer Sondererhebung nun auch die Absatzwege für Faßbier, um einen Überblick über die Verkaufswege des gesamten Bier-Produktionsprogramms der Brauereien zu erhalten.
Die Ergebnisse der Erhebung von 1959 fanden in der Branche starkes Interesse, und es ergab sich bei vielen Brauereien der Wunsch, die Untersuchung zu wiederholen. Auf Anregung des Brauer-Bundes führte das Institut deshalb im vergangenen Jahr eine das Jahr 1965 betreffende Erhebung der Absatzwege der Brauereien für Faß- und Tankbier sowie Flaschen- und Dosenbier durch. Die neue Untersuchung wurde etwas breiter angelegt als die von 1959, um noch tiefere Einblicke in die Absatzverhältnisse der Brauereien zu gewinnen. Während sich die Erhebung von 1959 auf die Absatzmengen (Hektoliter) beschränkte, sind 1965 neben den Absatzmengen die Verkaufserlöse in DM erfaßt worden. Dadurch konnten jetzt den Teilnehmerfirmen auch Vergleichswerte über die durchschnittlichen Verkaufserlöse je hl Faßbier sowie je hl Flaschen- und Dosenbier auf den einzelnen Absatzwegen mitgeteilt werden. Das Institut war ferner bemüht, 1965 noch mehr Brauereien als 1959 für eine Mitwirkung an der Erhebung zu gewinnen, um den Repräsentationsgrad zu vergrößern. An der Erhebung für 1965 beteiligten sich 189 Brauereien. Die an der Untersuchung teilnehmenden Brauereien meldeten ihre Zahlen unmittelbar dem Institut. Der Deutsche Brauer-Bund, der die Arbeiten finanzierte, erhielt keinen Einblick in die einzelbetrieblichen Firmenunterlagen. Auf diese Weise war eine neutrale und vertrauliche Auswertung der gemeldeten Zahlen gewährleistet.
Den Teilnehmerfirmen sind inzwischen die Ergebnisse der Untersuchung in acht Tabellen mit einem ausführlichen Kommentar des Deutschen Brauer-Bundes zugestellt worden. Sie geben den beteiligten Firmen mit ihrer detaillierten Obersicht über die Absatz- und Erlössituation der Brauereien verschiedener Betriebsgrößen wichtige Anhaltspunkte zur Beurteilung der eigenen Verkaufspolitik. Einige zusammengefaßte Ergebnisse der Untersuchung werden nachstehend im Einvernehmen mit dem Deutschen Brauer-Bund auch publiziert, da sich aus ihnen Erkenntnisse über den Einfluß der Betriebsstruktur auf die Absatzwege ergeben, die über die Branche hinaus von allgemeinem Interesse sind. Die detaillierten Auswertungsergebnisse werden allerdings nur den Brauereien zur Verfügung gestellt, welche die Erhebungen des Instituts mit Material unterstützten. Aus Tabelle 1 geht hervor, welche Absatzwege bei der Erhebung von 1965 im einzelnen berücksichtigt sind.

2. Die Auswertungsergebnisse
a) Die Absatzwege nach Erzeugnisgruppen
Das Produktionsprogramm der Brauereien umfaßt im allgemeinen die beiden Haupterzeugnisgruppen Tank- und Faßbier sowie Dosen- und Flaschenbier (zukünftig abgekürzt mit ,Faßbier' bzw. ,Flaschenbier' bezeichnet). Vom Bierabsatz der an der Untersuchung beteiligten Brauereien entfielen 1965 rund 37 % auf Faßbier und rund 63 % auf Flaschenbier. Die beiden Erzeugnisgruppen weisen in den Absatzwegen starke Unterschiede auf, wie ein Vergleich der ersten Spalte von Tabelle 1 und 2 zeigt.
Bei Faßbier hat der Weg an Gastwirtschaften die größte Umsatzbedeutung (66 %). Auf den Grossiererweg entfiel 1965 ein Drittel des Faßbierumsatzes der Brauereien, Dagegen wird Flaschenbier nur zu knapp einem Fünftel von den Brauereien an Gastwirtschaften abgesetzt. Der Hauptabsatzweg bei Flaschenbier ist der an Grossierer (54,7 %). Der Weg direkt an Detailleure und direkt an Verwender (Haushalte und Großverwender) ist nach Tabelle 2 bei Faßbier mit Anteilen von 0,3 bzw. 1,3 % des Gesamtabsatzes nahezu bedeutungslos. Dagegen gingen 1965 vom Flaschenbierabsatz der Brauereien 11,9% direkt an Detailleure und 12,1 % direkt an Verwender.
So liefert die Untersuchung als erstes allgemein interessierendes Ergebnis, daß die Betriebe, deren Produktionsprogramm sich aus Produktarten verschiedenen Verwendungszwecks zusammensetzt, unterschiedliche Absatzwege für jede Produktart zu beobachten haben.
b) Die Absatzwege nach Betriebsgrößen
In die Erhebung von 1965 wurden so viele Brauereien einbezogen, daß eine Aufgliederung der Ergebnisse nach fünf Größenklassen möglich ist. Die für die Betriebsgrößen ermittelten Unterlagen sind in den Spalten 2 bis 6 der Tabellen 1 und 2 mitgeteilt.
Zwischen den Betriebsgrößen bestehen beachtliche Unterschiede in der Struktur der Absatzwege. Sie zeigen sich bei Faßbier und bei Flaschenbier besonders ausgeprägt in den Absatzwegen über Gastwirtschaften und Grossierer.

Der Verkauf an Gastwirtschaften hat bei den kleineren Brauereien ein erheblich stärkeres Gewicht als bei den großen Betrieben. Faßbier wird von den Brauereien mit einem Jahresumsatz bis 60000 hl zu 84,4 % an Gastwirtschaften abgesetzt, von den Brauereien mit einem Jahresumsatz von mehr als 500000 hl nur zu 50 %. Die weitere Aufgliederung des Faßbierabsatzes an Gastwirtschaften nach dem Absatz an brauereieigene Wirtschaften und an fremde Wirtschaften läßt eine interessante Tendenz innerhalb der Betriebsgrößen erkennen. Bei den kleinen Brauereien ist im Rahmen des Absatzweges an Gastwirtschaften der Verkauf an brauereieigene Wirtschaften von erheblich stärkerer Bedeutung als bei den großen Brauereien. Während z. B. die Brauereien mit einem Jahresumsatz bis 60000 hl rund ein Drittel ihres Gesamtverkaufs an Gastwirtschaften über brauereieigene Wirtschaften tätigen, macht dieser Weg bei den Brauereien mit mehr als 500000 hl Jahresausstoß nur etwas mehr als ein Zehntel des Gesamtverkaufs an Wirtschaften aus. Flaschenbier setzten die ganz kleinen Brauereien 1965 zu 31 % an Gastwirtschaften ab, die Großbetriebe dagegen nur zu 5,8 %.
Der Absatz an Grossierer ist dagegen bei den größeren Brauereien von erheblich stärkerer Bedeutung als bei den kleineren. Faßbier wird von den Brauereien bis 60 000 hl Ausstoß zu 12,7 % an Grossierer abgesetzt, von den Brauereien mit 120000 bis 200000 hl zu 23,9 % und von den Brauereien mit mehr als 500000 hl Ausstoß zu 46,1 %. Bei Flaschenbier steigen die Anteile des Grossiererabsatzes von 28,9 % bei der kleinsten Größenklasse auf 78,2 % bei der obersten Größenklasse. Die Tendenz, daß sich größere Produzenten in der Regel mehr der Grossierer als Absatzmittler bedienen als kleinere Herstellerbetriebe, war auch für viele ändere Konsumwarenzweige im Rahmen des von 1953 bis 1962 bearbeiteten Forschungsvorhabens „Distributionsanalyse" ermittelt worden ².
Der Absatz direkt an Verwender, der nur bei Flaschenbier von größerer Bedeutung ist, weist dort ebenfalls stärkere Unterschiede zwischen den Betriebsgrößen auf. Die kleinen Brauereien mit einem Jahresumsatz bis 60000 hl setzten 1965 rund ein Viertel ihrer Produktion direkt an Verwender ab. Der Anteil des Direktabsatzes an Verwender geht mit wachsender Betriebsgröße zurück und erreicht bei den Brauereien mit mehr als 500000 hl Jahresausstoß nur noch 4,2 % des Absatzes. Der Direktabsatz von Flaschenbier an Verwender ist in Tabelle 1 noch gegliedert in die Absatzwege an Haushalte und an
Großverwender (Kantinen, Krankenhäuser usw.) ausgewiesen. Im Durchschnitt der Branche werden vom gesamten Flaschenbierabsatz der Brauereien 4,3 % direkt an Haushalte und 7,8 % an Großverwender verkauft. Auch in diesen Positionen liegen aber die Verhältnisse nach Betriebsgrößen sehr unterschiedlich. Je größer die Brauereien sind, um so kleiner ist innerhalb des direkten Absatzweges an Verwender die Bedeutung des Verkaufs unmittelbar an Haushalte. Bei den kleinen Brauereien bis 60 ÖÖ0 hl ist der Anteil des Absatzweges an Haushalte höher (12,4 %) als der Anteil des Absatzes an Großveräwender (11,4 %). Die Großbrauereien mit mehr als 500 000 hl Jahresausstoß setzten 1965 nur 0,5 % der Flaschenbierproduktion an Haushalte ab, dagegen mehr als das Siebenfache (3,7 %) an Großverwender.
Die Erhebung von 1965 bei den Brauereien bestätigt also, daß die Absatzwege der Produzenten verschiedener Betriebsgrößen meist starke Unterschiede aufweisen. Dies sollte bei Betriebsvergleichen in der Industrie beachtet werden.
c) Die Absatzwege nach Standorten der Brauereien
Gruppiert man die an der Untersuchung von 1965 beteiligten 189 Brauereien nach ihren Standorten in vier Standortgebiete (Norddeutschland, Nordrhein-Westfalen, Südwestdeutschland, Bayern) und berechnet für die so gebildeten vier Gruppen die Absatzwege, ergibt sich das in den Spalten 7 bis 10 der Tabellen 1 und 2 dargestellte Bild. Auch bei dieser Gliederung zeigen sich zwischen den Gruppen beachtliche Unterschiede in der Aufteilung der Absatzwege auf die Abnehmergruppen. So gehen beispielsweise vom Flaschenbierabsatz der Brauereien in Bayern nur 31,7 % an Grossierer und 24,9 % direkt an Verwender. Die Brauereien in Nordrhein-Westfalen dagegen tätigen 80 % ihres Flaschenbierverkaufs mit Grossierern und nur 2,9 % direkt mit Verwendern. An Gastwirtschaften verkaufen die Brauereien in Nordrhein-Westfalen 60 % des Faßbieres und 37,6 % an Grossierer, die Brauereien in Bayern aber 80,7 % an Gastwirtschaften und nur 14,7 % an Grossierer.
Bei der Beurteilung der Ergebnisse der Standortauswertung ist allerdings zu berücksichtigen, daß die durchschnittliche Betriebsgröße — gemessen am Hektoliterabsatz — in den vier Standortgruppen sehr verschieden hoch liegt, wie die letzte Zeile der Tabellen 1 und 2 ausweist. So hatten die an der Untersuchung beteiligten Brauereien aus Bayern im Untersuchungsjahr nur einen Durchschnittsabsatz von 48000 hl, die Brauereien aus Südwestdeutschland 113000 hl, die Brauereien aus Norddeutschland 191000 hl und die Brauereien aus Nordrhein-Westfalen 349000 hl Absatz im Jahre 1965. Die Unterschiede der Absatzwege in der Standortauswertung sind daher wohl in erster Linie in Betriebsgrößenunterschieden begründet und rühren nur zum kleineren Teil aus Differenzierungen her, die auf unterschiedlichen regionalen Absatzgewohnheiten beruhen.
So ergibt sich als eine weitere Erkenntnis der Untersuchung der Brauereien, daß bei zwischenbetrieblichen Vergleichen der Absatzwege nicht nur ein einzelnes Merkmal der Betriebsstruktur — z. B. der Standort — berücksichtigt werden darf. Es sind vielmehr alle wichtigen Strukturmerkmale zu beachten (z. B. neben dem Standort auch die Zusammensetzung des Produktionsprogramms und die Betriebsgröße), wenn man zu aussagefähigen Ergebnissen kommen will.
d) Entwicklungstendenzen bei den Absatzwegen von 1959 bis 1965
Das Institut war bemüht, in die Erhebung von 1965 möglichst viele der Brauereien einztibeziehen, die bereits 1959 Unterlagen zur Verfügung gestellt hatten, um feststellen zu können, ob sich Veränderungen in der Struktur der Absatzwege ergeben haben. Von den 189 Teilnehmern an der Erhebung des Jahres 1965 waren 77 Brauereien bereits 1959 an der Untersuchung beteiligt, Die Aufgliederung der Absatzwege dieser 77 Brauereien für 1959 und 1965 gibt Tabelle 3. Sie zeigt als ein weiteres, allgemein interessierendes Ergebnis, daß die Struktur der Absatzwege einer Branche sich in wenigen Jahren relativ stark wandeln kann. Für die einzelnen Betriebe ist es wichtig, diese Tendenzen zu kennen.
Für den Flaschenbierabsatz der Brauereien zeigt Tabelle 3, daß der Anteil des Verkaufs an Gastwirtschaften von 1959 bis 1965 abgenommen hat. 1959 setzten die 77 Brauereien, auf denen die Angaben von Tabelle 3 basieren, 24 % ihrer Flaschenbierproduktion an Gastwirtschaften ab, 1965 dagegen nur noch 17,4 %. Erhöht hat sich der Anteil des Flaschenbierabsatzes an Grossierer, an Detailleure und vor allem an Letztverbraucher. Beim Faßbier hat dagegen der Anteil des Absatzes an Gastwirtschaften von 59,3 % auf 64,5 % zugenommen, während der Absatz an Grossierer mit 31,8 % (1965) gegen 38,1 % (1959) an Bedeutung verlor. Der Anteil des Direktabsatzes von Faßbier an Verwender hat sich dagegen — der Tendenz bei Flaschenbier entsprechend — von 1959 bis 1965 etwas vergrößert. Bei der Beurteilung der Zahlen ist natürlich zu berücksichtigen, daß 1965 der Anteil des Flaschenbierabsatzes am gesamten Bierabsatz der Brauereien höher lag als 1959.

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